2019-11-18 4:39:18
10個(gè)月，278席會(huì)籍，5.56億銷售額——首厚大家一炮而紅的背后
今年1月以來，陸續(xù)面市并入住的首厚大家友誼養(yǎng)老社區(qū)和朝陽養(yǎng)老社區(qū)，分別位于北京二環(huán)內(nèi)和東三環(huán)的兩所高端養(yǎng)老公寓，引起了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)界、新聞媒體等社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，養(yǎng)老界的同行，做養(yǎng)老的開發(fā)商，投資開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營服務(wù)等上下游機(jī)構(gòu)，老年、健康、醫(yī)護(hù)等領(lǐng)域的各類社會(huì)組織和團(tuán)隊(duì)，紛紛來參觀、考察，或取經(jīng)，或?qū)で蠛献鳌?/p>
機(jī)構(gòu)養(yǎng)老是近年來才在國內(nèi)興起的新興市場(chǎng)，首厚大家不是普適性產(chǎn)品，而是高端養(yǎng)老，一舉贏得行業(yè)和市場(chǎng)的認(rèn)可，原因在于其北京市中心地段，央企中國誠通、國企首旅集團(tuán)和厚樸投資三大股東的背書和資源，多年養(yǎng)老從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)等多方面綜合優(yōu)勢(shì)。
友誼養(yǎng)老社區(qū)今年1月面市，朝陽養(yǎng)老社區(qū)5月才正式開放，截至10月，會(huì)員銷售已經(jīng)達(dá)到278組，銷售額5.56億元，從而順利的支撐了兩個(gè)社區(qū)的改造、運(yùn)營和入住，并推動(dòng)了首厚大家這一品牌在緊鄰西二環(huán)的第三個(gè)城市中心養(yǎng)老社區(qū)的啟動(dòng)。
不到1年的時(shí)間，取得這樣的銷售業(yè)績，背后潛藏著一家默默的切入萬億級(jí)新藍(lán)海——高端養(yǎng)老新興市場(chǎng)的營銷先行者：首厚壹生。
高端養(yǎng)老新興市場(chǎng)的營銷先行者：首厚壹生
后地產(chǎn)時(shí)代，城市更新與“地產(chǎn)+”成為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)格局優(yōu)化的主旋律，在老齡化趨勢(shì)和健康中國戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)和大開發(fā)商、運(yùn)營機(jī)構(gòu)等，群雄逐鹿萬億級(jí)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。
高端養(yǎng)老公寓這一新業(yè)態(tài)，完全有別于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)施配置、戶型裝修、運(yùn)營服務(wù)、價(jià)格體系等各方面，諸多細(xì)節(jié)，都需要從入住長者的真實(shí)需求出發(fā)，精耕細(xì)作。
首厚壹生，有別于營銷代理公司，不僅是營銷策劃和銷售組織的執(zhí)行者，更是一個(gè)先行者：在項(xiàng)目啟動(dòng)之前，介入研判、規(guī)劃、改造、戶型、配套、服務(wù)、定價(jià)等完整產(chǎn)品體系，以市場(chǎng)研究為依據(jù)，預(yù)先推導(dǎo)出匹配客戶個(gè)性化需求的養(yǎng)老產(chǎn)品解決方案，從而降低了項(xiàng)目的試錯(cuò)成本，實(shí)現(xiàn)成功營銷和現(xiàn)金流。
首厚大家朝陽養(yǎng)老社區(qū)的【家】藝術(shù)雕塑
大定位：項(xiàng)目屬性與客群生活形態(tài)匹配
基于天壇邊，臨近天安門、琉璃廠等歷史文化景致，地處老北京內(nèi)城的獨(dú)特屬性，首厚壹生將友誼養(yǎng)老社區(qū)定位為“京城文化養(yǎng)老”，并在8000平米的公共活動(dòng)空間內(nèi)，配置了棋牌室、書畫間、抄經(jīng)堂和大講堂等功能空間，進(jìn)一步充實(shí)了傳統(tǒng)文化內(nèi)容，使這個(gè)項(xiàng)目更契合周邊乃至全北京，有老北京、老街坊情結(jié)的老年入的情感需求和理想生活方式。
東三環(huán)項(xiàng)目距朝陽公園700米，而且內(nèi)有上萬平米園林，使館區(qū)邊，到國貿(mào)、望京、中央別墅區(qū)和機(jī)場(chǎng)都很便捷，可以說是北京最具國際化的區(qū)域，所以，首厚壹生將其定位為“公園式涉外養(yǎng)老”，更吻合生活在北京東部的，海歸兒女、高知高職長者的國際范兒生活方式。
產(chǎn)品體系精細(xì)化：客戶需求細(xì)分+支付方式靈活
就友誼和朝陽兩個(gè)項(xiàng)目的戶型(改造)、定價(jià)策略等方面，首厚壹生對(duì)朝向、格局、樓層、景觀等多個(gè)維度反復(fù)考量，針對(duì)不同類型客戶的個(gè)性化需求，制定了精細(xì)的價(jià)格體系，從而方便客戶購買決策，加快了銷售速度。
根據(jù)投資和養(yǎng)老兩類客群，首厚壹生推出了會(huì)員、月費(fèi)、躉交月費(fèi)三種支付方式，并相應(yīng)的匹配了在養(yǎng)老服務(wù)和資產(chǎn)保值兩個(gè)方面享有的差異化權(quán)益，從而拓寬了潛在客戶群的廣度，拉闊了市場(chǎng)空間，提升了首厚大家的經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)了中短期現(xiàn)金流和可持續(xù)運(yùn)營的平衡。
清朋華友與首厚大家戰(zhàn)略合作
高端圈層資源整合定向營銷
清朋華友首厚朝陽工作站的建立，不僅引入了文化養(yǎng)老的內(nèi)容資源，而且導(dǎo)入了一批來自清華大學(xué)校友會(huì)的高知高智高職客戶，既促進(jìn)了銷售，又提升了社區(qū)的品質(zhì)。此外，首厚壹生定向組織了中信銀行私人銀行客戶、首商集團(tuán)退休干部、清華醫(yī)管校友、清華經(jīng)管EMBA北京校友會(huì)等高端群體，走進(jìn)首厚大家。
20多位書法家，走進(jìn)首厚大家
文化藝術(shù)內(nèi)容導(dǎo)入社群營銷
為入住長者提供高品質(zhì)的營養(yǎng)餐飲、醫(yī)護(hù)健康和等級(jí)照料等養(yǎng)老服務(wù)之外，以豐富、高雅的文化藝術(shù)活動(dòng)，讓老年人生活更充實(shí)，獲得身心全面健康也是首厚大家的一大特色。首厚壹生策劃并舉辦了主題為“尋找大家”的書法大賽、雅集、書畫藝術(shù)展系列活動(dòng)，以及詩歌會(huì)、音樂會(huì)、攝影、騎行、養(yǎng)生課堂等各類文娛活動(dòng)，藝術(shù)家、音樂家、書法家等文化藝術(shù)界人士，走進(jìn)首厚大家，和入住長者、成交會(huì)員互動(dòng)，同時(shí)也借助文化、藝術(shù)等興趣，吸引了外部潛在客戶的參與，將老客戶滿意度提升和新客戶吸納有機(jī)結(jié)合。
渠道精細(xì)管控：誠信營銷，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)品牌渠道分銷是雙刃劍，一方面可以獲得更多客戶，另一方面，外部渠道在傭金的驅(qū)使下會(huì)發(fā)生對(duì)客戶過度承諾的“事故”，對(duì)于高端養(yǎng)老這種服務(wù)型業(yè)態(tài)，尤其是老年客戶群體，渠道管理混亂將對(duì)長期經(jīng)營埋下隱患，同時(shí)也對(duì)品牌公信力和客戶滿意度造成巨大損失。首厚壹生憑借自身對(duì)渠道組織、管理和協(xié)調(diào)的豐富經(jīng)驗(yàn)，通過篩選、培訓(xùn)、監(jiān)督等嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋C(jī)制，嚴(yán)格管控渠道，為首厚大家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)品牌。
首厚壹生高端養(yǎng)老新興市場(chǎng)的營銷先行者
首厚壹生是由中國地產(chǎn)界、營銷界的資深專業(yè)人士組成的高端養(yǎng)老市場(chǎng)營銷綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過對(duì)首厚大家從戰(zhàn)略定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品體系到營銷推廣和渠道管理的系統(tǒng)性探索和市場(chǎng)實(shí)踐，摸索出了一條后地產(chǎn)時(shí)代，地產(chǎn)+養(yǎng)老、城市更新+養(yǎng)老的產(chǎn)品與營銷解決之道。
來源：中國日?qǐng)?bào)
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編輯：楊文博